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稀缺性、紧迫性、排他性:每位运营人员都应了解的 3 个词

虽然联盟营销的世界里充满了各种行业术语、机智的缩写和数不胜数的流行语,但每位联盟营销人都需要掌握三个概念 – 稀缺性、紧迫性和排他性。

稀缺性

转化,转化,还是转化——这是所有联盟营销人的目标。但是,你又该如何让自己所推广的产品实现转化呢?稀缺性这一概念应该能给你一些帮助。

什么是稀缺性?

稀缺性指的是一种“产品库存十分有限”的感觉,这样用户就需要更快采取行动才能从中受益。如果你想看看它数学上的定义,那就是库存中的商品越少,想要这款产品的人就越多。

记住,“稀缺性”是一种观点,所以你需要明确指出库存是有限的,而且库存的消耗速度也非常快。

数据

还不太相信?下面是一些能够证明稀缺性之力量的统计数据:

  • 68% 的千禧一代会由于害怕错失机会而去购买商品
  • 稀缺性最高可让再营销转化情况改善 25%

背后的心理学因素

稀缺性策略之所以有效,是因为大多数消费者都害怕错过绝佳的优惠。如果一款产品很不错的话,那消费者们会很乐意支付全价来购买这款产品。但是,如果他们有机会省钱,或是占到一些额外的小便宜,那他们会毫不犹豫地伸出手去。

人们相信,如果一个东西很难得到的话,那肯定是因为这个东西比我们手上有的东西更好。

如何正确应用

1. 脚踏实地!显然,你不可能每个月都能把自己的库存清空。换句话说就是,尽量不要撒谎。

2. 在文案中用上一些主动的语言。一定要主动!

3. 展示剩余的商品数目。就销售而言,偶数比奇数的转化能力要好,使用偶数时的表现也会更优。

4. 以实时行为来作为社群性质的背书。展示今天有多少人买下了这款产品。如果买的人多,那就说明这款产品肯定不错。

5. 提到折扣或特别优惠只针对某个地区的人。你可通过动态广告轻松实现这一点。

紧迫性

如果你营造出了一种紧迫感,那么用户就会觉得,如果他们想要从你的广告中占到便宜的话,就需要立即采取行动。

什么是紧迫性?

在用户对你的广告产生兴趣,同时又让他们有一种想要立刻采取行动的感觉时,紧迫性就产生了。和稀缺性不同,紧迫性并不依赖于低可用性。紧迫性只与期限和时间敏感型 Offer 有关。

背后的心理学因素

限时优惠通常会使得“预期后悔”——即“对于错过的恐惧”(FOMO)——放大,这就能驱使人们去购买一些在其他情形中不会买的东西。消费者倾向于去选择限时的优惠,因为他们觉得这样做似乎比试图在其他地方寻找更好优惠要更合理一些。

额外信息:“2018 年的五项研究表明,当在不重要的任务上营造了一种虚假的紧迫感(即一种临近逾期的幻觉)时,人们更有可能会把这些任务放在更重要的任务之前去执行。”

如何正确应用

1. 设定明确的期限。距离逾期的时间越短,人们购买商品的可能性就越高。你可以设定什么样的期限?

  • 次日交付期限(尤其是在快递服务不堪重负的公共假期时)
  • 发送截止时间固定的优惠代码
  • 广告中要有促销截止的日期或时间

2. 使用倒计时器。Neuroscience Marketing 指出,在使用倒数计时器(即展示次日达还剩多少时间结束的计时器)后收入增加了 9%。

3. 告诉消费者说你们有新产品发布,所以他们在这里看到的价格会比较低…当然,“限时”二字不能少。

4. 不要让用户产生“这款产品所致力于解决的问题可以等等”的感觉。例如,如果你想要推广减肥营养品,那就不应该暗示用户,让他们觉得新的减肥锻炼大挑战可以等到下个月。

排他性

当人们处于一个排他性的小团体中时,他们会感觉很不错。所以,如果你知道如何正确地去营造这种“独家专属”的感觉的话,它就能助力你改善转化情况。

什么是排他性?

如果一个东西是排他的,这就意味着只有少部分的人能够享用这个东西。无论这个东西是某种小团体、某项体育比赛还是某款产品,人们都喜欢在自己的生活中来一些独享的东西,你的目标受众自然也不例外。

背后的心理学因素

排他性是一种经过了时间考验的概念,它能让消费者们产生一种自己是有机会得到特定利益的一小撮人的感觉。

正因为大多数人都不会被包括在内,所以这些排他性的广告 Offer 无论如何都能让你的受众产生自己是“天选之子”的感觉。

如何正确应用

1. 排他性的成功关键,就是要大张旗鼓地昭示并不是所有人都有机会体验到。而那些有机会体验到的人(其实也就是你的所有目标受众,就是这么巧)就会产生一种优越感。

2. 用上等待列表,还要记得收集电子邮件(这样就之后就可以开展再营销活动了)。

3. 设立门槛。为了增加这种排他性的“独家感”,你需要设立明确的标准来限制能够体验这一特别 Offer 的人。例如:

  • 特定设备的所有者(可借助设备目标定位功能实现)
  • 位于特定位置的受众(GEO 目标定位+动态广告)
  • 任何其他你想在着陆页中用上的资格标准(比如“仅限那些对于奢华豪车有着不错品味的人”等等)

4. 如果你使用的是我们所提供的服务,那还可以通过推送通知功能来营造这种排他性。

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